跨市博弈丨吞噬軟件業？先看看它啃不動什麼

矽谷正在上演一場集體歇斯底里。每當Claude或GPT發布新版本，社交媒體上就會湧現一批「專家」，宣稱企業軟體已死，因為未來每家公司都能用AI在周末搭建自己的ERP系統。這種論調聽起來就像2000年時有人說「每個人都會用Dreamweaver建網站，所以網頁設計公司要完蛋了」一樣天真。

市場顯然信了這套說詞。過去12個月，那些毛利率超過80%、營收增長超過20%的優質SaaS公司，市值蒸發了五到七成。HubSpot跌了63%，Atlassian跌了62%，monday.com跌了61%。這些公司現在的估值比五年前IPO時還低，儘管營收已經翻了三到四倍。monday.com目前交易價格是2026年預期營收的三倍，自由現金流倍數僅14倍。這種估值水平通常只出現在夕陽產業，而不是一家毛利率89%、營收增長28%的科技公司。

但讓我們暫時放下股價，先談談那些AI布道者不願面對的現實。

企業軟體不是鐵板一塊。把所有SaaS都歸類為「即將被AI取代」，就像說「所有食物都會被代餐取代」一樣荒謬。你需要區分三個截然不同的層次：記錄系統(System of Record）、互動系統(System of Engagement），以及智能系統(System of Intelligence）。這三者面對AI的威脅程度天差地別。

記錄系統是公司的法定真相來源。它記錄誰欠你錢、你欠誰錢、誰有權批准什麼交易、每筆訂單的審計軌跡。SAP的ERP、Workday的HR、Salesforce的CRM都屬於這一類。AI可以幫你生成這些系統的內容，甚至做一些決策，但它無法取代系統本身。為什麼？因為企業需要的不只是「完成任務」，而是「可審計的、具法律約束力的狀態記錄」。你可以讓AI代理幫你下採購單，但當稅務稽查來敲門時，你需要的是一個經過十年考驗的ERP系統，而不是上個月用Claude拼湊出來的Python腳本。

這些系統當然有問題。SAP的界面醜到令人髮指，實施周期長達數年，成本高到離譜。但這些問題跟AI無關。挑戰者是Workday、ServiceNow這類更靈活、更便宜的新一代SaaS，而不是AI代理。企業只有在舊系統的痛苦變得無法忍受時，才會更換記錄系統。這個過程緩慢、昂貴、風險極高，所以大多數公司寧願繼續忍受SAP的折磨，也不願冒險遷移。

互動系統就沒那麼幸運了。這是人們日常工作的界面：儀表板、表單、工作流程、協作工具。Slack、Zoom、WIX都屬於這一類。AI確實會重創這一層。當你可以用自然語言告訴AI代理「把上周的銷售數據整理成報告並發給團隊」時，誰還需要點擊17個按鈕、填五個表單的傳統界面？這些公司的核心價值主張是「讓人類更容易完成工作」，但當人類不再是主要工作者時，這個價值主張就崩塌了。

但這裏有個關鍵點：互動系統仍然需要記錄系統作為底層。AI可以改變你如何與軟體互動，但它改變不了你需要一個可信的數據源這個事實。你的AI代理可以用聊天介面幫你處理採購申請，但採購記錄最終還是要寫入某個ERP系統。

第三層是智能與自動化系統，這是AI真正大展身手的地方。這一層負責在不同系統間搬運數據、自動化重複性任務、根據規則做出決策。過去這些都是硬編碼的工作流程，現在正被AI代理取代。但即使在這裏，代理也需要明確的權限、限制和編排邏輯。你不會給AI代理一張無限額信用卡然後說「去優化我們的採購流程」。你會定義它能做什麼、不能做什麼，以及在什麼情況下需要人類批准。

這引出了一個更根本的問題：那些宣稱「vibe coding將消滅企業軟體」的人，根本不了解企業軟體的價值在哪。價值不在於代碼本身，而在於數據模型的深度和多年累積的獨特數據。

以monday.com為例。表面上看，它是個工作管理工具，看起來像是典型的「互動系統」，應該很容易被AI取代。但當你深入了解，會發現許多中小企業已經把monday當作他們的核心記錄系統。他們在上面管理客戶關係、服務交付、項目財務。這些數據經過數年積累，形成了複雜的關聯網絡。你可以用AI搭建一個看起來很像monday的介面，但你搭建不出那些數據以及數據背後的業務邏輯。

這就是為什麼市場對monday的恐慌如此可笑。這家公司毛利率89%，營收增長28%，自由現金流利潤率25%，卻只值2026年預期營收的三倍。如果AI真的要消滅它，為什麼它的營收還在加速增長？答案很簡單：因為它的價值不在於漂亮的UI，而在於它已經成為客戶業務的中樞神經系統。

當然，企業軟件公司不能坐以待斃。商業模式必須進化。按用戶「人頭」收費在AI代理時代行不通。當一個AI代理能完成10個人的工作時，如果你還按「人頭」收費，營收就會崩潰。聰明的公司已經在轉向混合模式：人類用戶按「人頭」收費，AI使用按消耗量收費(API調用次數、處理的交易量、自動化的工作流程數)。HubSpot和monday都在朝這個方向發展。

這個轉型不會一帆風順，但也沒有投資者想像的那麼災難性。想想看：如果AI代理讓你的軟體能處理更多交易、自動化更多流程，總使用量實際上會上升而不是下降。關鍵是要有靈活的定價模型來捕捉這種價值增長。那些過度依賴「人頭」收費、無法快速調整的公司才是真正的輸家。

所以投資人應該問三個問題。第一，這家公司有沒有真正的記錄系統，還是只有花哨的UI？如果主要價值在介面而不是數據，那確實危險。第二，數據模型有多深，數據有多獨特？如果數據可以輕易導出或在其他系統重建，那就麻煩了。第三，公司能不能在不摧毀現有用戶基礎的情況下，將代理使用貨幣化？能做到平衡的公司會茁壯成長，做不到的會消亡。

目前市場的定價顯示投資者已經假設最壞的情況。當一家營收增長近30%、現金流利潤率25%的軟體公司只值14倍現金流時，你面對的不是理性定價，而是恐慌性拋售。這種恐慌建立在一個脆弱的假設上：AI會迅速而無痛地取代所有企業軟體。

但現實會更加混亂和緩慢。企業不會在某個周末突然用AI重建他們的CRM系統。他們會謹慎地實驗，緩慢地遷移，不斷地調整。在這個過程中，那些擁有深厚數據護城河、靈活商業模式、以及真正記錄系統地位的公司，會活得很好。

AI確實在吃掉很多東西。但它吃不掉那些已經成為客戶業務骨架的系統。它改變的是肌肉和皮膚，而不是骨架本身。當恐慌消退，投資人會重新發現這個區別。到那時，那些在低位恐慌性賣出monday的人，會後悔他們沒有更仔細地思考AI到底能啃動什麼。

徐立言(本欄每逢周一刊出）

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